Marcello Poli è interista e questo non depone certamente a suo favore, ma differenza di molti interisti che conosco non vive solo di ricordi! È il capitano di una squadra che da ottant’anni continua a primeggiare nel Campionato della Distribuzione del Trentino Alto Adige.
Il modello Esselunga
La famiglia Poli, originaria di Santa Massenza, all’inizio del 1900 si trasferì a Trento per andare in mezzadria, al servizio dei conti De Lorenzi. Era una famiglia molto numerosa (undici figli, di cui otto sopravvissuti) e nel 1938 iniziò a vendere al mercato ortofrutticolo i suoi prodotti. Le difficoltà e un innato spirito imprenditoriale spinsero i Poli a estendere la gamma della loro offerta, proponendo in vendita anche prodotti di altri contadini, finché decisero di ‘saltare uno scalino’ e cominciarono a vendere direttamente a ristoranti, negozi, ecc… Fondarono quindi la Ditta Poli Luigi, intestata al padre, ma dove lavoravano i figli Beniamino e Giuseppe. Subito dopo la guerra aprirono un negozio al dettaglio di ortofrutta, per poi integrarlo nel 1950 con l’alimentare e nel ‘57 aprirono un secondo negozio. Sempre nel ‘57 Marco, figlio di Giuseppe, e Paolo, figlio di Beniamino, entrambi tredicenni e a fine studi, iniziarono a lavorare nei due diversi negozi di famiglia, in perfetta armonia. Il 1957 fu un anno davvero speciale, perché aprì il primo supermercato della Supermarkets Italiani (Esselunga): Beniamino, recatosi a Milano a vederlo, tornò a Trento talmente impressionato che, nel cuore della notte, andò a svegliare il fratello Giuseppe raccontandogli la novità rivoluzionaria del negozio ‘self service’ e invitandolo ad andare a vederlo al più presto, ché anche loro avrebbero dovuto imitarlo. L’anno stesso trasformarono i due negozi di famiglia in self service con l’insegna Poli. La gente guardava dentro dalle vetrine e si domandava se erano matti.
Gli ‘enfants terribles’
I due fratelli erano molto legati, ma anche molto competitivi e volevano primeggiare uno sull’altro. Marcello ricorda con piacere, ma anche come monito, una sfida tra i due fratelli a chi salisse più in fretta sul Monte Bondone: Beniamino, arrivato per primo, iniziò a vantarsene con gli amici finché si accorse che Giuseppe non arrivava. La preoccupazione divenne panico quando si iniziò a temere che Giuseppe si fosse sentito male. In realtà il fratello, una volta capito che avrebbe perso la gara, aveva deciso di tornare a valle per arrivare in vetta con la seggiovia: semplicemente non voleva subire l’onta della sconfitta, ma questa storia dà l’idea di che tipo di rapporto ci fosse tra i due. Il riflesso di questo rapporto fu una sana competizione tra le due aziende di famiglia, ma anche un grande spirito di collaborazione: nell’82 costituirono la SEVEN (acronimo di
‘Servizi per le vendite’) realizzando un unico magazzino al servizio delle due attività. Alla luce delle sinergie maturate, dopo dieci anni divenne naturale fondere le imprese che, nel 1983, si associarono al gruppo SAB. La parte commerciale era curata da Paolo e da Marco Poli, che conosco da quegli anni e che, assieme a Peppino Franchini di Essebi Distribuzione di Cantù, mi ha praticamente ‘svezzato’. Io ero un giovane National Account e quando andavo al SAB mi ritrovavo come un bambino di fronte a questi ‘lupi aggressivi’ di fronte ai quali c’erano solo due possibilità: affogare o imparare a nuotare velocissimamente, cedere su tutto o diventare scaltri come loro. Marco Poli era grande negoziatore che passava dal dialogo più costruttivo alle minacce più temibili, ma sempre con uno stile dialogante, e quando la trattativa si faceva dura saltava su Peppino, col vocione e una grinta da fare invidia. È stata una grande scuola, che mi ha insegnato molto, inarrivabile. Ricordo tensioni quasi analoghe solo quando andavo negli anni ‘70 al gruppo Gigad o al Sun con il grande Odolini o, in seguito, di fronte alla commissione di Intermedia con Girotto del Pam, Bartesaghi di Bennet, Rossarola di Unes e Baio di Lombardini, a cui si unì in seguito il ‘peggio del peggio’ (per le tasche di un fornitore come me), Sordi di Auchan – oggi direttore commerciale Selex.
Il percorso di crescita
Con grande impegno e con grande lavoro Marco Poli ha contribuito alla crescita del suo gruppo in maniera determinante, sempre attento a cogliere ogni opportunità sul mercato, attraverso l’associazione al gruppo Sab dal 1983 al 1992 e il successivo passaggio nel gruppo C3. Va considerato infatti che negli anni 70/80 il potere contrattuale era fortemente spostato a favore dell’industria di marca e la grande distribuzione era limitata a realtà come Standa, GS, Pam, Rinascente, Esselunga e Coop, tutte con dimensioni limitate, mentre la distribuzione organizzata era divisa in tante centrali e faceva una grande fatica a competere. Cito le varie sigle per darvi un’idea della complessità della DO: Conad con i suoi tanti gruppi, Vegè, Despar, A&O, Italmec, Unvo, Gea, Gigad, Sisa, Sab, Sun, C3.
All’epoca noi che lavoravamo nell’industria eravamo tutti convinti che la grande distribuzione avrebbe velocemente inglobato tutte le realtà di piccoli imprenditori associati a queste insegne, ma la storia è andata in modo molto diverso. Con un clamoroso autogol,
la grande distribuzione ha promosso le Supercentrali, facendo entrare al loro interno anche le piccole catene, alle quali l’industria riconobbe le stesse condizioni delle grandi garantendo quindi una posizione di forza soprattutto a chi era più forte sul territorio. In Trentino, per esempio, il gruppo Poli, forte di una consolidata presenza sul territorio e della grinta, coraggio e determinazione dei suoi imprenditori, è cresciuto senza tentennamenti e anzi ha annesso tante piccole catene diventando la catena distributiva di riferimento nella Regione Trentino-Alto Adige, insieme ad Aspiag e Sait.
La storia di Marcello
A ulteriore dimostrazione che il 1957 per i Poli fu proprio un grande anno, esso vide anche la nascita di Marcello Poli. Abitando sopra il negozio, il piccolo Marcello cominciò a lavorare giovanissimo nel supermercato sottostante, imbustando la spesa alle casse. Nel 1976, il giorno dopo la maturità al liceo, cominciò a lavorare continuativamente in negozio pur frequentando l’università. Inizialmente seguiva l’amministrazione, mentre il fratello Marco si occupava del commerciale. A 14 anni chiese un motorino come premio per il rendimento scolastico, ma il padre gli rispose che andare bene a scuola era un suo preciso dovere e che nulla gli era dovuto. Se non che un bel giorno, all’improvviso, gli venne consegnato un motorino ancor più bello di quello che aveva sempre sognato. Contento, ma molto stupito, Marcello scoprì che quel dono inatteso era dovuto al fatto che il padre aveva aperto un nuovo negozio e lui quell’estate avrebbe dovuto seguirlo in toto, alzandosi alle 5 del mattino e utilizzando proprio quel motorino per raggiungerlo: da quel momento, ferie e feste sarebbero diventate due cose da dimenticare. Marcello è cresciuto professionalmente prima gestendo negozi e solo in seguito occupandosi dei problemi direzionali del gruppo a tutto tondo e dando il proprio contributo con una visione globale del business. Nel tempo il gruppo ha continuato ad aprire nuovi negozi e soprattutto a rilevare piccole catene regionali, come Ci4, Italdiscount (Casillo), Morandini, Centro Alimentare Ces, Amort di Merano, Italmarket di Trento, un ramo di azienda di Omniscom (Lorini), di Billa e, ultimamente, Orvea. Oggi il gruppo ha 60 negozi e un fatturato di 550 milioni di euro. Marcello si è ricavato sempre più spazio in azienda, finché nel 2000 ha avuto da cugini e fratelli anche il riconoscimento formale del suo ruolo strategico ed è stato nominato Amministratore Delegato. Paolo è il Presidente.
Gioco di squadra
I parenti hanno sempre appoggiato le scelte di Marcello, anche quando andavano a incidere sulle loro competenze e cariche professionali. In azienda è già presente la quarta generazione con il figlio di Paolo, Federico, che segue l’area ingrosso e i due figli di Marco, Michele, che segue l’area amministrativa, finanziaria
ed i sistemi informativi e Mauro, che segue l’area tecnica, sviluppo immobiliare, ricerche di mercato e comunicazione, sia commerciale sia istituzionale. Le altre aree strategiche sono coperte da: Franco Tabarelli, che ha la Direzione Commerciale dell’azienda, sia lato Acquisti, che Vendite; Roberto Casagrande, Risorse umane, organizzazione, negozi, logistica, sicurezza del lavoro e sicurezza alimentare.
Già prima del 2000 Marcello si ritrovava periodicamente a Milano con Maurizio Gattiglia e Antonio Tirelli (tutti e tre soci C3) per costruire strategie future. Dalle continue frequentazioni nacque l’idea di costituire Agorà Network. Alcuni anni di rodaggio, periodo nel quale si aggiunse Paolo Orrigoni di Tigros e, seguendo le orme dei due cugini che tanti anni prima avevano fondato Seven, i quattro imprenditori hanno deciso di aprire un magazzino in comune, che oggi serve i quattro soci, movimentando solo nel grocery oltre 60 milioni di colli. Tra Sogeross, Tigros, Iperal e Seven c’è uno scambio continuo di esperienze e i quattro direttori commerciali delle società si incontrano tutte le settimane. Anche i quattro imprenditori si incontrano, almeno quindicinalmente, per un’intera giornata, alla ricerca di sempre maggiori efficienze e partnership, al punto che Marcello non esclude che si possa arrivare anche a cointeressenze di capitale, anche se l’argomento non è oggi sul tavolo di lavoro. Per il futuro nulla è escluso, ma nel concreto la sfida è affrontare il mercato di tutti i giorni e consolidare la leadership territoriale. I numeri degli ultimi dieci anni testimoniano il successo di questo originale modello imprenditoriale. Il Gruppo è sponsor di Trentino Volley, di cui Marcello è tifoso. E sembra che tutte le domeniche telefoni al comune amico e Professore di Economia alla Cattolica di Piacenza, Daniele Fornari, per compatirlo dei risultati del povero Volley Piacenza, che vive anch’esso di ricordi di una passata grandezza (come l’Inter!).